COMO DEFINIR VALORES DE PRODUTOS DA SUA EMPRESA

Alex Galvão | LinkedIn 

Head de Projetos | ABGroup Desenvolvimento de Negócios 

A maior dificuldade das empresas hoje é de valorizar e precificar de forma correta os produtos, muitas vezes o CMV, ou CPV, definem todo o resultado da empresa, pois pode-se até ter Custos Operacionais baixíssimos, mas se não houver a precificação correta do produto não haverá margem e muito menos lucro líquido.

Para maior explicação podemos definir CMV e CPV da seguinte forma:

- CMV – É o Custo da Mercadoria Vendida. É o valor da mercadoria que leva em consideração a aquisição dos produtos e insumos e o processo de pós-venda, que pode retornar novos itens ao estoque. O Estoque faz parte dos ativos de um negócio e compõe parte de seu patrimônio de uma empresa – Cálculo: CMV= EI (Estoque Inicial) + C (Compras) – EF (Estoque Final).

- CPV – É o cálculo para mensurar as despesas diretamente associadas ao processo de produção e/ou distribuição do produto. Nesta conta, entram fatores como compra de matéria prima e mão de obra (para quem fabrica) ou custos de aquisição (para quem compra) além de estoque e logística – Cálculo: CPV = EI (Estoque Inicial) + (IN (Insumos) + MO (Mao de Obra) + CGF (Custos Gerais de fabricação) – EF (Estoque Final).

A valorização dos produtos é de suma importância para uma companhia, nela deve-se considerar todos os custos da empresa e o objetivo dela dentro do mercado de atuação. O preço nada mais é que a soma de todos os valores que os consumidores trocam por benefícios, é um importante elemento de determinação de participação do mercado e afeta diretamente os resultados financeiros. Por isso é importante a companhia conhecer seus custos fixos e variáveis.

O Custo Fixo: não altera durante um certo período, quando há alteração no volume (independem do volume de vendas)

O Custo Variável: varia com base na alteração do volume (estão ligadas diretamente ao volume de vendas)

Estudar os custos de uma empresa é uma tarefa indispensável a uma boa administração, principalmente ter uma política de determinação de preços.

Além da parte financeira, a definição do preço de venda deve levar em conta o mercado em geral. O preço deverá ser atrativo em relação aos concorrentes da mesma categoria de produto e de qualidade. Também devem ser considerados o nível de conhecimento de marca, o tempo de mercado, pois existe o tempo de conhecimento da marca para a geração do volume e redução dos custos fixos relacionados ao produto.

Alguns fabricantes estabelecem o preço que a distribuidora deverá praticar junto aos seus clientes, provavelmente indústria ou comércio varejista. Outros apenas oferecem um valor de referência, deixando para a distribuidora a decisão pelo valor de preço que será praticado. Portanto, isto depende da negociação entre fabricantes e distribuidores. Além disso, no preço deverá ser considerado o serviço que a distribuidora irá prestar, como:

Ação no Ponto de Venda (Promotor ou check stand), agilidade na entrega, crédito de compra e controle de estoques (entregas mais fracionadas em um volume menor para o cliente ter menor estoque)

Há um modelo simples e objetivo de formação do preço de venda, segue abaixo:

• Exemplo de formação de preço de venda:– Custo Direto Variável (CV) = R$ 20,00;– Despesas Variáveis (DV) = 7%;– Despesas Fixas (DF) = 30%;– Lucro Líquido (LL) = 8%;

Preço de Venda = R$ 20,00 / (100% – 7% – 30% – 8%) = R$ 20,00 / 55% = R$ 36,36

Preço de Venda = CV/(100%-DV-DF-LL)

O nível de serviço prestado é de muita importância para a opção de compra, pois como podemos ver na pesquisa realizada com lojistas abaixo, o fator predominante de decisão, o preço, está em apenas 20% como fator principal de decisão, e os Serviços somados a gama de produtos oferecidas pela empresa equivalem a 70%.

Com isso, fica-se entendido que a empresa sempre deverá ofertar serviços e um mix ideal de produtos para objetivar uma maior margem, porém o custo relacionado a esses serviços deverá ser composição do custo variável do produto, lembrando que o serviço não pode ser ofertado a qualquer custo, pois sem essa consideração a empresa não terá um lucro, que é o objetivo principal de uma companhia.

Com essas definições de precificação associada ao mercado, a empresa deverá avaliar seus custos para ver se vale a pena ou não venderem determinados produtos. Porém muitas vezes alguns produtos, que chamamos de puxadores de pedidos, podem não ter um preço rentável para a empresa, porém são itens de entrada e que puxam a venda de produtos mais rentáveis. Todavia tem que se analisar constantemente a quantidade de venda desses produtos para ver se não está afetando o resultado da empresa.